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大咖專訪:如何破解湯泉洗浴汗蒸行業夏季經營的苦惱?做到“淡季不淡”?

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大咖專訪:如何破解湯泉洗浴汗蒸行業夏季經營的苦惱?做到“淡季不淡”?

中國的洗浴汗蒸行業,隨著近幾年突飛猛進的“蜂擁式”、“抄襲式”、“野蠻式”發展,每當夏季來臨的時候,就是許多投資老板們頭痛的時候(尤其是5月份至10月份期間),80%以上麵臨夏季經營虧損,導致“入不敷出”,甚至有些投資者夏季直接將經營場所“休業”。隨著近年來多數投資者普遍看好洗浴汗蒸行業的盈利空間,在未做好充分市場調研分析的前提下,盲目進行投資,同質化競爭非常激勵,更致命的是許多項目規劃嚴重脫離顧客需求和市場變化趨勢。以致大多數洗浴中心、桑拿汗蒸場所經營舉步維艱,特別是進入夏季,更是經營慘淡。那麽,如何破解洗浴汗蒸行業夏季經營的苦惱?如何使洗浴汗蒸夏季的經營做到“淡季不淡”呢?湯泉汗蒸洗浴設計公司針對洗浴行業的諸多經營難題專訪了一位洗浴行業的大咖,現將專訪內容進行了仔細梳理與您共同分享,希望能給這個行業當下的經營和未來的發展帶來一些借鑒意義:

中國的洗浴汗蒸行業,隨著近幾年突飛猛進的“蜂擁式”、“抄襲式”、“野蠻式”發展,每當夏季來臨的時候,就是許多投資老板們頭痛的時候(尤其是5月份至10月份期間),80%以上麵臨夏季經營虧損,導致“入不敷出”,甚至有些投資者夏季直接將經營場所“休業”。隨著近年來多數投資者普遍看好洗浴汗蒸行業的盈利空間,在未做好充分市場調研分析的前提下,盲目進行投資,同質化競爭非常激勵,更致命的是許多項目規劃嚴重脫離顧客需求和市場變化趨勢。


一、有關洗浴汗蒸行業的定義

湯泉汗蒸洗浴設計公司污直播不用登录版認為:洗浴汗蒸行業的定義不能狹隘的按傳統行業思維來定義,比如說“洗浴中心”、“桑拿汗蒸”、“水療會所”等;準確的說應該定義為“酒店行業的一個細分市場”,或者說“養生休閑主題酒店”或“大型養生休閑綜合體”。

二、有關洗浴汗蒸“大型養生休閑綜合體”業態的變革

過去(Past):

以前,這個行業以經營小型普通浴場為主,經營的服務項目以小型洗浴(泡池、洗操)、簡單的搓澡、足療、按摩、簡單自助餐等為主,服務項目單一,經營場所規模相對較小、檔次較低,隻能滿足客人基本的洗浴需求,客源層次偏大眾低消費型,大眾洗浴行業進入門檻低、同質化競爭較明顯,行業整體市場競爭力不強,盈利空間和發展前景受限,世俗褒貶不一。

現在(Present):

目前,有些發展基礎比較好的公司,進行了品牌的升級和優化,經營的服務項目主要有:大型洗浴、人工溫泉、自助餐(含特色點餐)、足療、保健按摩、SPA、養生理療、汗蒸、演藝、大家舞台、網吧、KTV、棋牌、唱吧、書吧、氧吧、網紅直播室、健身房、瑜珈、兒童樂園、水上樂園、泳池、茶藝、互動遊戲、影院以及客房、會議等,逐步演變為一站式的養生休閑綜合體模式,客源層次以中高檔養生休閑消費人群為主,服務和產品基本能滿足現有目標客源的需求,消費體驗滿意度相對較高,盈利空間相對於傳統商務酒店要高出15%左右。雖然近期行業發展迅猛,競爭逐步加劇,如果經營能力強、客戶體驗好的公司,基本能站穩區域競爭的龍頭地位,“獨樹一幟”而成為行業的佼佼者。相關行業大咖曾向污直播不用登录的平台湯泉汗蒸洗浴設計這樣表示:在洗浴汗蒸行業麵臨挑戰的同時,也蘊藏著無限的機遇,主要取決於經營者的思維和客戶需求分析程度,以及市場研究和判斷的深度。

未來(Future):

未來,洗浴汗蒸這個行業將麵臨全麵的洗牌和整合,業態將全麵精進優化,行業將實施多元化品牌發展(如水聯世界water union world(大型養生休閑主題酒店),沐春泉(高端私人會所),清福宮(現代養老理療中心)、永遇樂(休閑度假酒店)、碧中海、海納百川、海茵匯、胤隆匯(大型洗浴中心)等,以及“XX韓式汗蒸”、“XX日式湯泉”等),大家將圍繞不同層次的客源群體需求,倡導的是一種新的生活方式和消費習慣,不斷提升服務和產品的競爭優勢,在經營品牌規模上實現“高、精、小”全麵開花;行業將出現更多類似於美斯茵酒店集團的平台專注於養生休閑產業的投資運營,成為行業一站式的服務平台,在商業模式和盈利模式方麵進行持續創新改革,快速複製和發展,實現行業裂變,甚至不誇張的講,未來這個酒店細分市場將顛覆傳統商務酒店;未來,這個行業經營管理當中更多的應用智能化、大數據、高科技、互聯網等技術,高品質、強文化,不斷升級服務與產品,提升管理水平,在運營模式上進行全麵創新升級。

相關行業大咖曾向湯泉汗蒸洗浴設計公司污直播软件不付费不登录這樣說道:未來,洗浴汗蒸行業將更加突顯養生休閑綜合體酒店細分市場的本質,為客戶提供養生休閑一站式的服務體驗,逐步由“體經濟”向“液態經濟”發展;未來,這個行業經營的不僅僅是這麽個或大或小的空間,而是一個可以鏈接和拓展無限大的空間,甚至可以說這個空間就是“一個世界”,零距離、無障礙、跨界、穿越,共感、共創、共生……

三、有關洗浴汗蒸夏季經營困惑的解答

針對如何破解洗浴汗蒸行業夏季經營的苦惱?如何使洗浴汗蒸夏季的經營做到“淡季不淡”?,通過專訪行業大咖,梳理內容如下,僅供參考:

1、場內項目和產品規劃提前考慮顧客需求

在項目設計規劃之初,做好充分的市場調研分析:目標客源:客源層次、消費習慣、生活方式、消費水平;競爭對手:優勢、劣勢、機會、威脅,充分考慮差異化;需求分析:核心需求、潛在需求、特色亮點、未來需求等,從而設計規劃符合顧客需求及市場的服務和產品,比如夏季項目規劃之前仔細想想:客人夏天為什麽要來您這裏消費?你這裏有什麽地方可以吸引客人來?客人為什麽不去競爭對手那去消費?現在的服務項目和產品客人真的發自內心的喜歡嗎?客人體驗後下次還會來消費嗎?現在的項目能否刺激客人的二次消費或增加單次消費的額度?

2、做好服務品質,提升顧客滿意度

有些洗浴汗蒸場所,一到夏天就困惑了:客人少是開空調還是不開空調?準備好的自助餐客人不吃又浪費了,是提升品質還是減少品種?生意不好,服務人員比客人還多,有些崗位的服務人員是保留還是精減掉?空氣悶熱,讓客人熬著還是積極尋求改善?沒有吸引客戶的服務項目和產品,是等著還是調整優化?員工的服務是培訓後考核優勝劣汰還是像以前一樣懶散?

銷售做的再好,如果服務品質太差,客人消費體驗不佳,也是留不住顧客的心的,所以必須持續保持和提升污直播软件不付费不登录的服務品質,傳遞良好印象:對客服務態度、驚喜/貼心/客氣服務(如,客人做完保健按摩項目後送綠豆粥、土豬肉水餃/混沌、養生湯等)、衛生質量、環境(空氣舒適/香味、溫度、燈光、音樂、噪音、水質、網絡、軟裝布置等)、方便/安全、菜品質量和亮點特色、服務產品等,特別是必須經常征詢賓客的意見、建議,由運營經理專門負責統計分析後,及時下發相關責任部門整改,並跟蹤檢查、督導落實完成情況,獎罰分明。

可定期進行不同關鍵對客服務的PK評比活動,調動大家的服務氛圍,對於服務品質有創新改進方案/建議的員工給予獎勵。操作要點:全麵樹立品質意識/標準意識,以顧客消費體驗為重點,責任到區域/到人,形成督導檢查及整改落實機製,氛圍營造,輿論先導,不斷努力把服務做到極致。

3、提前營銷策劃,做好客源導流。

有些經營者認為,到淡季了我再進行門票價格或套餐優惠促銷,優惠加打折,或是消費抽獎、充值贈送禮品等,試問下,夏季客人都沒有多少了,這種優惠促銷的方式,無異於“飲鴆止渴”,打價格戰,最終傷害的是自己和同行業的利潤空間。

污直播软件不付费不登录建議:在旺季的時候就開始進行營銷策劃,將旺季客源導流至淡季,比如:旺季充值贈送淡季消費金額或消費券;旺季消費抽獎贈送淡季小項免費券;旺季宣傳淡季的優惠政策,提前預訂購買再享優惠;會員積分淡季兌換更多禮品;旺季發放淡季優惠冊子,製定淡季每月特惠項目等;

當然,夏天淡季污直播不用登录版亦可策劃相關營銷活動,比如:特色美食節、相親會、美女走秀、增加戲水遊樂項目,推出夏季清涼水果大餐等。

4、線上引流,線下轉換,深度挖掘

主要策略思路:

a、線上限時/限量特價秒殺:

每天或階段性的在線上各團購網上推出限時/限量特價秒殺活動(如:39元/9.9元,限量),短期內在OTA平台迅速提升曝光率,通過超值優惠從線上大量導流至線下門店,並做好線上客源到店轉化工作(重點轉化成休閑會員/微會員,享受團隊優惠及會員相關權益)及挖掘引導線下客源二次消費的可能(主推性價比高的“尖刀”服務項目/產品,通過體驗刺激進一步消費)。

操作要點:

網絡平台活動合作提前洽談,線上宣傳內容優化更新,線上到店轉化提前布局(活動內容及宣傳),加強快速轉化推銷及操作訓練。

b、網絡好評管理刺激購買欲望:

針對網絡團購消費的客人,前台結賬時,引導客人隻要現場出示手機團購APP頁麵的5星好評(15字以上評價),可獲贈精美小禮品或優惠券(或閑置服務項目特價體驗券),以迅速提升網絡的好評度(增加再次消費的可能),以刺激線上潛在(觀望對比的客人)客源的購買欲望。同時,委婉征詢客人在消費體驗過程中的意見、建議,並表示感謝,針對提出的問題匯總分析,發送相關責任部門限期整改、提升,運營經理跟蹤檢查、督導落實。

操作要點:

強化前台收銀業務訓練、大堂宣傳、贈送禮品提前準備(擺放顯眼處)、重視並解決客人提出的問題。

c、加強網絡宣傳力度,提升品牌知名度

通過官網、微信、主流及社交媒體、論壇等,進行品牌宣傳推廣(事件營銷、品牌推介、行業論壇、行業評論等),全麵提升品牌網絡知名度,導向潛在目標品牌加盟商和戰略合作夥伴。

操作要點:

專人負責,精心策劃,全網推廣,資源整合,

5、整合外部優勢資源,拓展外部渠道

主要策略思路:

a、異業聯盟合作:

對商業銀行、汽車4S店,加油站,健身會所,KTV,棋牌室,美容康體中心,大型超市等,進行異業聯盟、資源互換(優惠券/體驗券、廣告位、會員信息交換,活動獎品讚助等),給予目標客源體驗性實惠,利用身邊的資源去拓展潛在的目標客源市場,合作共贏,拓展更多的營銷渠道,提升品牌知名度和曝光率。

操作要點:

專人負責,組織運作,分區拓展,話術溝通訓練,宣傳內容搶人眼球,做好標記數據分析,平等互利。

b、分銷渠道開發:

將浴資優惠券或服務項目優惠券(優惠做好防偽設計,可配合整體宣傳單頁發放),放於周邊3公裏範圍內的合作店鋪(小商店、煙酒、茶館、棋牌室、飯店等),提升知名度和曝光率,刺激周邊客源來店消費的欲望,並作好識別標記,隻要所發放的優惠券到店消費給予返現結算(可實行階梯獎勵),並安排專人負責溝通、維護,數據采集分析。

操作要點:

專人負責、組織運作,優惠券與門店整體宣傳同步,優惠力度加強(主要目的是引流轉化),防偽標識及定點標記,前台統計/財務核算,誠信合作返現及時。

6、鎖定目標客戶,實施精準激活

主要策略思路:

1、沉睡會員精準激活:

通過會員係統後台對現有會員進行梳理分析(6個月內未來消費,3個月內未來消費,1個月內未來消費),鎖定不同程度的沉睡會員,並結合其之前的消費習慣(消費金額、服務項目、頻次等),在線推送符合刺激其消費欲望的電子優惠券(如:免費浴資券、X小時棋牌券、客房券、搓澡券、茶藝消費券、油壓按摩半價券等),盡量盤活閑置資源,有效期10天或半個月(會員到店消費,係統識別自動抵扣,減少風險漏洞),並通過編輯短信提示目標會員,短期刺激消費欲望以達到激活目的。

操作要點:

係統優化調整(優惠券設置及消費報表分析),客服中心統一收集分析/短信提醒(按門店),門店盤活閑置資源用於激活沉睡會員,精準投放,激活率定期總結分析。

2、建立門店客戶活躍群(微信群)

通過一係列活動(積讚、轉發、PK等)收集客戶信息,並分類建立客戶活躍群(白領群、養生愛好群、網絡遊戲愛好群、太極/瑜伽群、家庭消費群、鑽石會員群等),通過專人維護,加強互動(紅包、活動征集、PK比賽等),定期組織策劃客戶群比較感興趣的活動,精準策劃(網遊PK比賽、親子活動、養生專家講座、相親會等),提升客戶來店消費的頻次和樂趣(激活淡場:周一至周五、白天時間段;調控旺場:18:-21:00,周末,節假日)。

操作要點:

分類建群、精準策劃,專人維護,提升活躍度,活動日曆展示宣傳,設立活動獎項(盤活閑置資源為主),策劃有吸引力的點讚優惠活動。

7、通過會員儲值活動發展和沉澱核心客源

主要策略思路:

如果酒店管理係統功能允許(建議可以選擇美斯茵酒店集團定製開發的中洗軟件),通過完善的會員管理體係,給予不同等級會員實實在在的優惠,有利於發展及沉澱核心客源,增加核心客源的粘合度及忠誠度,有利於有針對性的開展各類營銷活動。

實施通過會員營銷會員的策略,如,通過前台介紹或發展新的會員(注冊成功),可獲得所發展新會員(一級、二級)消費金額提成(直接返現至其會員卡內,返現比例:一級5%、二級2%),以此類推……。

推出會員月卡、季卡以及各類會員儲值優惠活動充值額外送優惠券、免費券(盤活閑置資源,引導二次消費,如:X小時棋牌券、茶藝消費券、KTV券、搓澡券等),同時,可開展類似會員充值“砸金蛋中大獎”相關活動(根據充值等級設置差異化的獎項,獎項吻合會員日常生活需求,提升吸引力),造場造勢,營造火爆的活動氛圍。對收銀員售卡業績進行PK評比,調動積極性。增加技師售卡任務(簡易宣傳介紹,快速辦卡,方便操作),業績及提成每天排名公示。

操作要點:

提前策劃宣傳,場景氛圍精心布置,收銀員推銷話術強化訓練,活動組織協調專人負責。

8、刺激內部員工消費體驗,增加淡季人氣

主要策略思路:

為增加員工對企業服務與產品的認知,從顧客角度通過消費體驗更好的提升優化污直播不用登录的平台的服務與產品;同時,為打造家文化,給予在職員工內部消費實實在在的實惠,提升員工對企業的歸屬感,讓員工放鬆心情、開心消費,增加淡季人氣(特別鼓勵技師美女們消費體驗)。

特別設立內部員工卡:

1、如,浴資享受下屬各門市優惠價的5折(僅限本人使用)

2、如,其它消費享受優惠價的8.0折(僅限本人)(香煙、白酒、紅酒不打折)

3、如,一次性充500元送1張全免券,充1000元送3張全免券(根據門店情況);

4、如,每年生日當天係統贈送100元電子優惠券

(內部員工卡優惠不可與其它會員卡、團購、優惠券同時享受)

操作要點:

統一策劃,會員係統升級調試,相關人員操作訓練,員工宣傳到位,做好風險漏洞防患,鼓勵美女帥哥們多體驗。

9、全員營銷,以業績結果為導向

主要策略思路:

製定全員銷售提成激勵方案,培養全體員工銷售意識,讓員工充分參與各類營銷活動中來(掃樓、掃碼地推、拓客、推銷服務項目、售賣商品、售賣套票、推銷會員卡),門店精心安排,組織策劃,營造氛圍,造場造勢,組織各類銷售業績PK,讓員工參與有滿足感、存在感、神聖感。

成立專門營銷顧問團隊(成員8人左右:美女、帥哥為佳),專業培訓,主推服務項目和發展會員卡(店內挖掘、引導、維護),設立業績提成激勵方案(服務項目保底+階梯提成,會員保底+階梯提成)

操作要點:

精心組織策劃(分組設負責人),提前充分培訓演練,打造專業營銷顧問團隊,成功經驗分享推廣,PK氛圍營造(標杆榜樣宣傳),持續進行(不要斷)

10、實施文化營銷滲透,深度印刻品牌記憶

主要策略思路:

客人經常消費完後,形成不了深刻的印象,沒有留下文化的烙印,最終形成不了顧客內心深處的記憶,所以,污直播不用登录的平台各門店必須積極營造鮮明的品牌文化氛圍(場景布置、活動渲染),組織開展各類養生相關活動:如,養生雜誌、養生太極、瑜伽教學、養生講座等;所有服務產品與養生休閑主題相關:如,養生湯、有機蔬菜、養生茶、溫泉浴、汗蒸、體檢/康複治療等;增加休閑娛樂互動性節目:如,特色民族舞蹈、戲水項目、競猜遊戲、傳統文化體驗活動(打糍粑、扇風車等)、消費抽獎活動、積分抽獎活動、微信搖一搖比快活動、消費體驗有獎問答(吸引你來的亮點、還喜歡吃什麽菜、希望增加哪些娛樂項目、喜歡消費的服務項目、污直播破解永久不用登录還存在哪些不足等),讓客戶有參與感、刺激感,新鮮感,營造良好的品牌文化氛圍,提升品牌核心競爭力。

操作要點:

根據門店特色整體策劃、場景氛圍文化渲染、每周/每月/每季活動提前公布、專人負責組織開展,持續開展活動,不斷更新精進(共同生發)。